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会展路演的边界折扣店

发布时间:2019-08-16 20:43:52 阅读: 来源:焊条厂家

路演——译自英文Roadshow,是国际上广泛采用的证券发行推广方式,指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动,是在投、融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段。

近来,通过采用拿来主义,会展项目的招商活动开始以路演来命名。这类路演大多存在于政府主导型展会的推介活动中。形似而内容有所区别,目的略有相通,即传达展会价值,吸引专业买家采购。

一般为顺应政策需求或政府战略需求,相应兴起众多的国字头或区域性政府主导展会,其路演的线路一般有三种:一是首都,因应了行业早年前的那句经典语录:“北京办展,不得不去”。原因何在?影响行业政策导向。在此地路演层次高,影响力大。于是乎,主办方(大多为地方政府)不惜重金,租赁豪华酒店,拉上有关部门,行业协会、各类媒体,动辄五六百人;二是目标市场城市。一般为经济发达地区或产业、商贸聚集地。相对较为精准,关键看邀请嘉宾质量。三是本土首府城市,巩固成果,为最后招商做扫尾工作。

政府主导型展会路演的“路数”有这样几种:一是主办方所在省级部门向对口兄弟省份发函请求援助,同时代邀有关行业协会代表参加座谈,广而告之展会概况,亮点等;二是通过国家有关部门昭告各地方予以协助,本土主办予以跟踪落实;三是行业协会攻城略地,相互支援,因为“人生何处不相逢”,我方唱罢你登场,机缘不缺;四是如果有服务外包,则由中标单位组织团队予以跟踪落地。

传统会展路演活动的升级版已经开始走向展会价值推介,附加优质企业和产品展示环节。推介会一般会邀请有分量的参展企业“现身说法”,分享参展体会,为企业品牌做推广。策划精细一点的是布置小型展示台,通过前期筛选准备部分优质、特色产品进行现场展示,向意向性或潜在买家传达展会的有效价值。

随着展会运作手段的专业化和信息化,路演的边界和范围得以不断拓展,目前会展路演的手段层出不穷。经梳理,大致有以下几种:

一是与行业性专业展会结合。通过搜索和调研,选择与己方举办展会有关联的知名行业展会为合作目标,因政府主导型展会大多具有综合性,因而这类专业展较好选择。接下来可以通过向主办方申请,获得展位,进行广告互换,或有偿租赁,或借助于展会活动做专题推介,或于展会周边选择一地举办重点目标客户交流会。

二是精准推介。形式上不再搞全景式的推介会,而是选择重点区域城市,邀请重点客商举办酒会、沙龙或聚餐。有针对性地传达新的信息和创新做法,表达以前工作上的不足和改进,以期稳定和扩大客户关系。

三是与各地行业活动相结合。一般岁末年初或春夏之际,各地各行业协会都会举办相应的年会活动,如理事会、行业培训、论坛等,针对某个行业基本都有一个相对固定的时期,如一月、三月、五月、十二月。在此期间,从国家一级到地方一级,会集中举办本行业和区域年会活动。如此,则将展会路演计划穿插在重点区域的年会或培训活动中,在推介的同时,重点强调参会礼遇安排。需要提醒的是,一般参加此类活动,推介方当有财务和实物方面的赞助考虑。

四是与灵活多样的文体活动相结合。锁定某一目标领域客户,如商超、专业市场,在全国分几大片区,如东北、华北、华东、华南、西南、西北等,组织以展会冠名的文体赛事,如高尔夫球赛,创意设计大赛等,决赛则落地在展会举办地,大客户为得最终荣誉,一般很乐意组织买手进场参展。

五是与网络新媒介相结合,意即展会网上路演。该类路演分两种,一种是门户网站路演,类似于线下路演的线上版,可以策划专题活动,辅之以微博的关注和讨论;另一种是专业电商合作,谋求专业买手的信息推介,基于展会的行业和产品类别,做针对性的推介;

这里需要重点说的是第三种:当下方兴未艾的微信推送。其关键点是微信的二次开发和交互推广,像微商城,微走访,微点评,微话题等。记得去年油菜花开的季节,单位组织优秀管理者和团队去婺源旅游,大家走进鳞次栉比的各类商铺中的一家小夫妻店,流连于店内各色古朴精致的木艺制品,爱不释手、年轻的小夫妻没有像其他商家一样滔滔兜售其商品,而是让大家随便看看,临走时,希望大家加上他家的微信,一些人担心今后受广告肆扰而不接受,但本着试试的心态还是有人加了,接近一年来,我们所收到店主的微信内容,纯广告推介几乎不见。推送的是徽文化的人文历史,让人不知不觉羡慕其工艺产品,愉悦地享受着不带商业味的产品推介。其微信话题的策划总是令人耳目一新,如“再也不来婺源的十个理由”(因为来了就不想走),“走进婺源,我病了”(似乎比网络流行语“也是醉了”还让人沉醉)。每次看到的微信,下面总是辍着长长的跟帖,或许还有很多像我们一样的游客在跟他们互动着。这算得上笔者所见过的最成功的信息广告发布。而眼下刷满屏的微商很让人不悦,都是朋友,却在你眼里都成了下线。

当代互联网利用先进的“爬虫”技术,通过适时抓取搜索引擎、微博、微信客户关注足迹,分类分析、筛选出展会及其商家、产品对应客户,进行精准推送,拓宽了展会买家的边界,成为展会路演的一支轻奇兵。

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