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瞒天过海巧促销店铺经营0-【新闻】

发布时间:2021-05-24 07:41:32 阅读: 来源:焊条厂家

导语:2005年,是我所从事行业的'洗牌年',因为国家新标准的出台,使很多企业被淘汰出局,从而使整个行业的竞争更加明朗化: '行业老大'虽然受到一定的影响,但依旧保持着相对的强劲势头,意图甩下别人而独占天下;第二品牌则紧追不舍,铆足了劲模仿'行业老大'的产品线,咬紧牙关抓住'行业老大'所扬起的尘土

2005年,是我所从事行业的“洗牌年”,因为国家新标准的出台,使很多企业被淘汰出局,从而使整个行业的竞争更加明朗化:

“行业老大”虽然受到一定的影响,但依旧保持着相对的强劲势头,意图甩下别人而独占天下;第二品牌则紧追不舍,铆足了劲模仿“行业老大”的产品线,咬紧牙关抓住“行业老大”所扬起的尘土不放;而我们的第三品牌,不仅牢牢占据了行业中相当重要品类的“霸主地位”,更是不断“攻城掠地”,细致谋划后来者居上的策略。

激烈的市场竞争,使我们在一次次的与竞争对手的较量中,不断地修正优化自己的营销策略,同时也在发现着竞争对手的弱点,虚虚实实,实实虚虚,也就是兵法中说的“兵不厌诈”。我们的这次促销活动,就是在这种形势下运作的。

笔者所服务的企业“生日”是11月18日,这一天离我们全年的销售最旺季——春节还有两个月,应该说这个时候已经进入了紧张的备战状态。更让人欣喜的是,从公司总部传来好消息,我们的新品在“生日”前上市,真可谓是双喜临门。但现状不容忽视,各品牌都虎视眈眈,瞅准了春节销售这块大蛋糕,诸如绑赠、特价、返现、刮奖等促销活动忙坏了厂家,也忙坏了超市,让消费者眼花缭乱,不知所措。

按常规,新品上市,如果我们直接做捆绑销售,老的畅销规格的产品,与新品做捆绑联合促销,让消费者在得到实惠的同时,接受我们的新品,作用也会比较明显的。但我们想是不是有更好的方法,以让作用最大化呢?于是,我召集中层干部开了个碰头会,大家普遍认为,这个活动力度相当大,吸引力足够强,一定要制造一个市场上的轰动效应。

通过分析,我们决定,在11月18日早晨超市营业时推出这个活动,做店内促销,不上海报,悄无声息地开展前期工作;另外同时,我们安排业务人员加强了与超市的有效沟通,以前我们整合社会资源、建立优良客情的工作起到了很大的作用。但做市场的都知道,一个成功的促销活动,前期宣传至关重要,它能聚拢人气,为活动造势。然而,我们却不能这样做,以免被竞争对手跟进。那前面就必须要做好很多工作。比如宣传品的制作发放、超市资源的整合、人员的搭配、17号晚上大中超市的产品捆绑、促销活动初始时的氛围烘托、售前、售中、售后服务等等。

还有,最重要的一点,那就是此次促销活动的严格保密,之前只有中层以上干部才能知道,以免走漏风声,前功尽弃。也就是说,这些工作要静悄悄地推进,就象平静水面下涌动的“暗流”,能量无限,但表面不动声色。

好,战略确定了,那就是战术了,这个时候是11月7日,还有11天。我们安排业务人员、促销人员在撤下超市所有赠品、取消所有特价活动的同时,大张旗鼓地放出风声:随着产品原料的涨价,生产和销售成本越来越大,再加上运费的大幅提升,我们已没有利润空间来做活动了。放出风以后,我们还要很无奈地摇摇头:真的是很难啊!当然竞争对手一开始也不信,但观察了我们一个周后,初步确认“平安无事”,再说,我们的销量也受到了一定的影响,于是他们就放松了警惕,各种促销活动的力度也大大减少:你不做活动,我的力度少一点也比你的吸引力大!

2005年11月18日是星期五,紧接着就是双休日,为我们创造了一个更好的机会。我们准备这一天在活动上市的同时,还提前招聘了大量的宣传品发放人员,以迅雷不及掩耳之际,让宣传品铺天盖地。

11月17日晚7:00整,我们所有的业务人员、促销人员,以及宣传品发放人员都象整装待发的战士一样,带着活动配套物料,在市场上全面“栽花”。结果可想而知,在一夜之间,超市里我们的产品全部是“活动装”,整体开花,宣传品遍布市场的每个角落,活动信息更是家喻户晓。十天的时间,市场上除了销售低档次的产品外,中高档的销售基本全部被我们占领,销量扶摇直上,市场占有率呈直线上升。

而在我们的产品出现全面抢购的时候,我们的竞品厂家领导一方面毫不犹豫地跟进,力度远远超过我们,但终究先入为主,追悔莫及;另一方面, 他们则大发雷霆,骂业务员无能,骂促销员“死脑筋”,也骂自己信息不灵。当然也在骂我们太“鬼”。

评论:

《三国演义》中的“空城计”,是把“无”做成了“有”的经典案例,而我们所做的这次促销活动,则是把“有”做成了“无”的案例;“空城计”可拒敌于“空城”外,而我们则让竞争对手产生麻木,进而占领他们的部分“城池”。

兵法中云:“知己知彼,百战不殆”。也就是说,我们一方面要深入了解对方的信息,掌握对方的“招数”,以针对性地“见招拆招”;另一方面,则要把自己的信息严密封锁,以出其不意地打敌人个措手不及。另外,我们还有必要时不时地放出一些烟雾弹,迷惑敌人,是可谓“兵不厌诈”。

“商场如战场”,道理亦然。

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