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弟媳当先锋台湾家居零售第一名特力集团转身大陆试验机

发布时间:2019-10-17 00:13:11 阅读: 来源:焊条厂家

弟媳当先锋 台湾家居零售第一名特力集团转身大陆

同行远东、润泰在中国大陆成功开辟第二市场,连在台湾几乎未涉足零售业的顶新集团,也通过在大陆创办乐购和全家便利,斩获连连,台湾家居零售集团第一名的特力集团不能再坐视了。 三年前,特力集团董事长何汤雄终于说服最器重的弟媳,充当开辟大陆软装零售市场的前锋,创办HOLA特力屋。而由于 非典 ,大陆首家门店起航的时间一直拖到了2004年12月。 尽管HOLA特力屋至今未盈利,但何汤雄看到了一个更广阔的前景。就在最近,他走出了标志性的一步 10月份,将所有在大陆的业务部门都搬迁到上海新租的两幢六层大楼。按照顾忆华的说法,这是 出于扎根的考虑 。 伴随着集团重心悄悄转移,一系列联合贸易和零售业务的整合全面展开。何汤雄希望在未来五年内将集团营业额做大一倍,并对大陆零售业务寄以厚望,希望HOLA特力屋成为未来零售巨头进入大陆市场时最先想到的合作对象。 何汤雄:当老总,应该学顾忆华 说服已经是四个孩子母亲的顾忆华作出举家迁移的决定并不容易。已经是HOLA特力屋总经理的顾忆华说: 是呀,他(何汤雄)跟我说过很多次,都被我拒绝了,后来是他的一句话打动了我 你不去大陆,那么跟着我们的干部(台湾对公司管理人员的称法),他们的未来在哪里? 顾忆华说她一瞬间心里雪亮:未来在大陆,她可以拒绝一个人或一家公司,但不能拒绝一个趋势。况且,1996年在硬装和2003年在软装市场夺得全岛第一后,何汤雄就开始 垂涎 大陆市场。而大陆软装家居连锁基本还是空白。 顾忆华进入何家颇富戏剧性。当时刚刚毕业的顾忆华进入 台湾零售业黄埔军校 万客隆(已于2003年2月倒闭)做采购,结识了何诚 何汤雄的弟弟。二人闪电恋爱并结婚,由于何家兄弟长相相似,以至于接到结婚邀请函看到二人合照后,她的好友特意致电提醒:你的新郎已经结过婚吧? 据顾忆华昔日同事回忆,顾忆华工作非常拼命,刚进入台湾B Q时也是从采购经理做起,后来凭能力一直升到台湾B Q副总,并没有因为是何董的弟媳受到特殊照顾。幸运的是,那几年特力合资企业B Q在大陆接连打败和信家、大单屋,所向披靡。不久,何汤雄将顾忆华调任到已经亏损六年的HOLA任职,顾忆华和同事们一起,成功扭亏为盈,并占据市场第一。 兵法上有 远来疲惫 之说,何汤雄选定顾忆华另有深意。据称这位董事长从不当面夸奖人,可是背着顾忆华,他屡屡对特力集团的高管说:当老总,应该学习顾忆华,她不是带人,而是在带心。 HOLA特力屋中国区副总蒋美兰解释说,由于大多高管是从台湾来大陆,如果没有一定的魅力,将很难凝聚人心。虽然私下里顾忆华非常善解人意,但是工作中她一直保持 鹰派 风格,越是高管,被骂得越凶。 在公司快速扩张中,比她年纪更大的三位副总都感到了很大的压力,于是,她自己出钱为他们每人找一位 人生教练 。 我的老师也是胡茵梦的老师。开始我觉得她的这个举动很滑稽,四个星期后,我能够理解她背后的深意。 整合两岸采购 最近,何汤雄作了一个大胆的决定 将特力集团两岸的采购都集中交顾忆华管理。这对顾忆华以及刚刚起步的大陆零售业务而言,是非常重要的支持。 目前,大陆HOLA特力屋共五家门店,台湾HOLA共12家门店,去年两岸软装的采购总额近十亿元人民币。大权在握,顾忆华无疑获得了和供货商谈判的重磅筹码。 顾忆华不仅擅长和供货商谈判,在筛选供货商上具有非常精准的眼光。这一点,何汤雄知道得非常清楚。 顾忆华初出道时,曾经给现在好又多老总于曰江、已经变卖家产的乐客多老总沈建国打过下手,她升任万客隆采购主任时,沈建国以 太年轻 为由提出反对。 那年她25岁。当时,台湾销量最大的博郎咖啡,因为历史过节拒入万客隆。顾忆华想方设法约到博郎咖啡第二把交椅。赴宴时,顾忆华发现,席上九位都是年纪超过四十的大男人,她是惟一代表万客隆的惟一女性。当晚,顾忆华力战群雄,回家后抱着马桶睡了一晚,先生心疼又无奈。 第三次见面,博郎咖啡就正式成为万客隆的供货商。自此,顾忆华在台湾零售这个 江湖 中,树立了地位。 而自称 不服输 的顾忆华,今天面临的挑战在于,她进入的是生产全球价廉物美家居用品的制造基地,具有超强大模仿能力的市场。要说服习惯低价的大陆顾客,尤其是女性,心甘情愿为更时尚的花色和更靓丽的色彩多支付几元、几十元,不仅需要时间更需要技巧。不久前在无锡,就出现了两家从分类到陈列完全模仿HOLA特力屋的家居店,可以肯定,这样的商家未来还会出现。 顾忆华现在最有力的 武器 就是差异化。现在HOLA特力屋有40%的商品是别处买不到的,但是这与她 65%~70%的产品独家销售 的目标尚有一定差距。 预计开到十家店的时候,我们可以将产品线完全拉开。 顾忆华说。 今年上半年,HOLA并购了台湾寝具品牌Joycetex,Joycetex的意大利设计师现负责HOLA家居时尚趋势发布。HOLA特力屋是大陆惟一召开家居时尚趋势发布的零售商,但是大陆家庭主妇是否愿意因流行趋势时常更换窗帘,这还是没有答案的探索。 有了台湾灿坤在大陆发展过速而倒下的前车之鉴,HOLA特力屋现在的步伐是谨慎的,而作为和宜家一样采取买断方式经营的卖场,资金的压力也是稳健扩张的因素之一。顾忆华将更多的资金和精力投入了看不见的后台建设。采购信息系统的建设花了两年,接下来是物流体系的整合。 顾忆华发现,眼下她有非常好的机会去挖掘新的优秀供应商。由于各种出口壁垒,一些原来只做出口贸易的厂商,开始寻找大陆销售商。而她新获得的采购大权,将助力她马上要开展的重建供货商队伍计划。 在台湾发展七年后才产生的变革需求在大陆两年后就发生。 顾忆华感慨地说。 贸易、零售互蒙其利 何汤雄给顾忆华的任务是,到2008年,HOLA特力屋在大陆的销售额超过台湾。这不是个轻松的任务,台湾的证券分析师指出,去年特力集团台湾零售占集团54%,今年预估将增加到61%。 有 点子王 之称的何汤雄又不断想出让贸易、零售互蒙其利的主意。 特力贸易遍布全球的27个据点、一千多家供货商,织成紧密的人际网和情报网,稳抓世界潮流,也替HOLA在世界各地寻找最佳商品組合。 贸易是零售的根 顾忆华说。今年年底,HOLA特力屋在宁波、上海五角场新开两店,到2008年,HOLA特力屋要在大陆开店至三十家。 同时,大陆的贸易业务也计划发展中间批发业务。作为全球最大的采购服务商之一,特力集团的主要国际客户包括沃尔玛、百安居、麦德龙、吉之岛、乐华梅兰等。随着世界各地的零售企业进入大陆开设卖场,特力集团计划为这些老客户提供大陆采购服务。目前,只有中国麦德龙是他们的大陆客户。 现在,特力集团每年采购额达七亿美元,在大陆就占四亿多美元。大陆贸易业务今年的目标是六亿美元,同时新设金华、大连、武汉、青岛等五个据点。 (星岛环球网)

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