探索移动增值业务合作新模式

发布时间：2020-02-11 07:01:14 阅读：次来源：焊条厂家

探索移动增值业务合作新模式——广州佳炜移动集团增值业务代理合作及市场发展探讨

移动增值业务类型及广州市场现状

广州移动公司根据自身资源特点及企业客户语音通信及数据通信应用需求，提供了集群网、企信通/集团短信、企业GPRS应用、IP专线接入、宽频专线接入、集团IP等集团类业务。

作为广州移动公司的增值业务合作商，广州市佳炜科技发展有限公司以发展企业IP专线及集团IP电话应用业务为重点。根据前一阶段的市场推广情况来看，以某商业楼宇推广活动总结数据为例，先将移动增值业务产品在市场中发展情况小结如下：

集群网业务：写字楼中可有30%以上企业客户需要接入；

宽带上网业务：写字楼中可有100%以上企业客户需要接入楼宇宽带，但只有10%以下客户需宽频专线；

企信通/集团短信业务：写字楼中可有30%以上企业客户需要接入；

GPRS等移动办公类业务：写字楼中可有20%以上企业客户需要接入。

在集团业务中，集群网业务在移动公司客户经理前期的耕耘下已经具备相当的基础，大企业普遍均已经应用，剩余市场份额主要是新组企业及中型企业的小集群网。短信业务在企业应用中已具备广泛的应用基础，但由于其对移动短信产品认识度有限及与中国联通互联问题而未能迅速普及，但应当具备相当的市场发展潜力，而GPRS业务及其相关的无线办公业务在市场应用上也应有一定的需求比例。

移动增值业务市场推广方式

广州佳炜作为移动增值业务合作商，其重点推广的移动企业专线业务属于复杂应用型产品，目标客户也主要锁定在大型企业或语音通信成本较高的企业。该部分客户由于其复杂的通信系统，所以一般也具备对移动短信、集群网等其他增值业务的需求。根据以上业务发展特点，广州佳炜在业务推广上主要采取“以单捆多，以点引线，以线带面，圈地为营，集束推广”的业务发展策略。

其中，“以单捆多”指的是发挥广州佳炜及移动优势业务的资源优势，以企业专线为重点捆绑短信、集群网等多样移动增值业务进行推广，充分发挥移动业务优势发掘客户价值；

“以点引线，以线带面”：配合广州移动业务发展规划格局，发挥广州佳炜原有客户关系优势，完成个别行业企业大客户成功案例，并依次建立行业应用成功模式，在该行业中迅速推广普及；建立项目经理体制，多行业同时发展，深入广州各重点行业通信信息系统市场，通过把握各行业大型企业客户的数据专线、短信息系统应用需求，有效把握广州企业通信市场中最有价值客户；

“圈地为营，集束推广”：在广州企业通信市场中，最有影响力的当然是各行业中的领头羊，但占据企业通信市场比例更多的是中小型企业，而该部分客户大多数是没有自身物业、集中在商业写字楼中办公，其在语音、数据通信上也有广泛需求，且对通信成本更为敏感，对新技术产品也更为容易接受或尝试，在业务洽谈程序上更为简单。

故广州佳炜与广州部分商业楼宇发展商达成合作意向后，协助移动公司在部分商业楼宇中建立自身网络平台，集中在该商业楼宇中进行推广移动相关集团业务。通过完成对各商业楼宇整体接入工作，在业务销售推广方面为广州移动公司建立集中有效的销售推广渠道，将各种新鲜产品信息迅速有效地推广应用到各大中型企业；在业务实施上，在一次性建设工程完成的基础上，也更简易快捷低成本地完成业务接入实施工作，增强业务竞争力及反应速度。从长远发展角度看，也有利于广州移动建设基于下一代网络（NGN）技术的城域网业务平台，以商业楼宇接入方式便利地为广州移动建立业务根据营地，提供众多集中的目标客户及工程环境条件，将多个企业的多种语音、数据、视频通信业务以一张网络连接到移动公司的骨干网络。

移动增值业务代理合作渠道机制

对比广州基础电信运营市场上的其他电信运营商，由于广州移动公司在人员结构及业务产品结构方面相对年轻，故其市场发展策略上也更为积极与开放；同时，广州移动公司作为中国移动通信集团的标兵，在市场管理及业务实施上比较规范、谨慎—通过SP短信数据业务发展经历可见一斑。

而在企业专线业务的代理合作上，也沿用类似思路：在广州移动集团业务客户室原有业务发展基础上，将移动集团业务逐步开放给代理商合作发展，由渠道管理小组进行业务管理，由产品经理进行产品培训及产品实施管理，在发展行业大客户业务上则由集团室大客户经理与代理合作商各展所长共同合作争夺市场，在商业楼宇或其他细分市场上则由成熟的代理合作商在产品经理指导下独立实施完成，最终实现移动公司专著于移动通信资源运营上，而集团业务合作商则专注于业务发展及售后服务上，各施所长，各取所需，从而建立一种良好的循环合作发展轨道。

积极备战3G

“3G牌照悬而未发”一直是中国移动通信市场上的热门话题与关注热点，各大基础电信运营商工程研发中心与设备商不断在做测试工作为其做准备。

而广州佳炜在市场前沿的业务发展工作中也体会到，中国的3G为何一直“悬而未发”，除了技术上及政策上的因素，更重要的是市场上的因素。

目前中国移动通信市场上纯语音通信业务收入仍占据极大的比例，而移动数据业务包括无线办公、GPRS、彩信等其在企业或个人用户普及应用中仍相当有限，当然收入也是相当有限的，故移动通信运营商及代理合作商在目前阶段更为关注的仍是语音业务市场，而资源也是投入最多的。

“追逐利润最大化是商业不变的基本准则”，当然广州佳炜也是其中一员。但技术改革的脚步是永不会停止的，在通信发展历史上更曾多次见证，与其由竞争对手以新技术推倒自己，倒不如自己以新技术提升自己。革新的过程是痛苦的，但换来新生的代价是值得的。

而在为3G商用做积极准备的工作中，“市场测试”比“技术测试”更有意义也更有前瞻性。

移动公司可通过网络革新，将移动增值业务以NGN网络的形式叠加在移动现有网络平台上，为企业客户提供基于移动通信网络的语音、数据、视频业务功能，其实这已经是某种意义上的“3G”了。而通过该种市场测试，移动公司及合作伙伴在积累3G业务发展经验模式的基础上，也可以率先占有部分企业用户新业务市场，并可获得一定的收益。